قبل از اینکه وارد موضوع استراتژی تخفیف شویم، اجازه دهید به ماجرایی اشاره کنم.
در مسیر مترو تا خانه یک فروشگاه کفش و صندل وجود داشت که هر روز از جلوی آن رد می‌شدم. روی ویترین فروشگاه، هر روز با این جمله روبرو می‌شدم: “به‌علت تغییر شغل، همۀ اجناس با 50% تخفیف به‌فروش می‌رسد.” تقریبا یک سال از آن مسیر می‌گذشتم و تمام مدت این جمله را می‌دیدم؛ بدون اینکه فروشگاه دیگری جایگزین آن شده باشد!
این ماجرا را در بعضی از کسب و کارهای دیگر مانند کسب و کارهای اینترنتی نیز بارها دیده‌ایم؛ یک تخفیف ناشیانه و بی هدف! اگر تصور شما هم از تخفیف گذاری چیزی شبیه همین است و فکر می‌کنید با این کار کسب و کارتان زیر و رو می‌شود، پیشنهاد می‌کنیم، با مطالعۀ این مقاله، مرتکب چنین اشتباهی نشوید. در مقابل از روش‌های هدفمند تخفیف‌گذاری بیشترین استفاده را ببرید.
در این مقاله قصد داریم شما را با بهترین استراتژی‌های تخفیف گذاری به‌ویژه در وب‌سایت فروشگاهی آشنا کرده و تمامی نکات، بایدها و نبایدهای آن را در قالب 12 استراتژی توضیح دهیم. پس با ما همراه باشید؛ اگر می‌خواهید تغییری در میزان فروش‌تان بدهید. ضمن اینکه در مقالۀ دیگری با عنوان «بهترین استراتژی های قیمت گذاری و راز فروش بیشتر» دربارۀ روش‌های قیمت گذاری صحبت کرده بودیم.
تخفیف گذاری؛ چه زمانی؟ به چه کسی؟ و چگونه؟
تخفیف اگر در جای درست، زمان درست و به افراد درست ارائه شود، قطعا به نتیجۀ خوبی ختم می‌شود. مطمئنا ما بدون بررسی محصولات‌تان نمی‌توانیم برنامۀ مشخصی برای استراتژی تخفیف به شما ارائه بدهیم؛ اما می‌توانیم شما را در چگونگی استفاده از آنها راهنمایی کنیم.
استفاده از استراتژی های تخفیف نسبت به هدف کسب‌وکار شما تعیین می‌شود. اینکه قصد شما از اجرای آن، فروش بیشتر باشد و یا خالی کردن انبار فروشگاه از محصولات قدیمی و خاک خورده؟! قبل از اینکه وارد ایده‌های هدفمند تخفیف گذاری شویم، از شما می‌خواهیم در مورد پیشنهادات زیر کمی فکر کنید.
هدف دقیق‌تان را از تخفیف مشخص کنید:
تخفیف گذاری تنها با هدف کلی افزایش فروش، ممکن است برا‌یتان نتیجه بخش نباشد. پیش از اینکه، روی محصولات‌تان تخفیف بزنید، دقیقا هدف خودتان را مشخص کنید. مثلا اینکه می‌خواهید فروش‌تان چقدر زیاد شود؟ چه حاشیه سودی مدنظرتان است؟ هدفتان جذب مشتری جدید، یا حفظ مشتری فعلی یا اصلا فروش محصولات قدیمی است؟
مشتریان‌تان را بخش‌بندی کنید:
هر مشتری برای شما یک جایگاه خاص دارد و با هم برابر نیستند. به‌این ترتیب، تخفیفی که می‌گذارید نیز برای همۀ آنها مشابه نیست. مثلا نوع تخفیفی که به مشتری وفادارتان ارائه می‌دهید با تخفیف یک مشتری جدید مشابه نیست.
علاوه بر محصولات تخفیفی، روی فروش سایر محصولات هم هدف‌گذاری کنید:
گاهی هدف ما از اعمال تخفیف روی یک سری از محصولات، معرفی بیشتر محصولات اصلی ماست. مثلا با ارائه تخفیف روی مجموعه‌ای از محصولات، تعداد ورودی بیشتری می‌گیرید؛ بنابراین برای افراد بیشتری شناخته می‌شوید. تخفیف گذاری گاهی راهی برای معرفی بیشتر و فروش بقیۀ محصولات‌تان است.
تخفیف‌های خود را به شکلی جذاب ارائه کنید
انتخاب نوع تخفیف، مقدار و زمان آن، بخشی از کار است. بقیۀ آن به نحوۀ بیان و ارائه این تخفیف است. حتما دیده‌اید که جشنواره تخفیف بعضی از فروشگاه‌ها چطور مثل بمب می‌ترکد. یا اینکه تبلیغات آنها به شکلی جذاب است که مشتاق می‌شوید، از آنها خرید کنید.
قبل از شروع تخفیف، زیرساخت‌ها را بررسی کنید
یکی از مواردی که قبل از راه‌اندازی جشنواره فروش و یا تخفیف‌های دوره‌ای باید رعایت کنید، سنجیدن منابع و امکانات است. اگر سایت اینترنتی دارید، ممکن است در ایام تخفیف بازدیدکنندگان زیادی از سایت شما دیدن کنند. اگر سایت‌تان ظرفیت لازم را نداشته باشد ممکن است بعد از ورود تعداد زیادی بازدیدکننده از دسترس خارج شود. به همین دلیل پیشنهاد می‌کنم حتما از سرویس‌های معتبر برای ساخت سایت استفاده کنید.
اگر می‌خواهید یک سایت فروشگاهی عالی با امکانات کامل و زیرساخت خوب داشته باشید، فروشگاه ساز پرتال را پیشنهاد می‌کنم. پرتال یک پکیج کامل به شما می‌دهد که شامل هاست ابری، دامنه و سرویس فروشگاه ساز است. کار کردن با پرتال خیلی ساده است و سایت شما در کمتر از یک روز آماده می‌شود. علاوه‌بر این پرتال 7 روز تست رایگان دارد. پس فرصت را از دست ندهید و همین الان سایت خود را بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای بسازید.
ایده‌های تخفیف گذاری برای افزایش فروش
پیش‌تر از نیز مقاله‌ای با عنوان «معجزۀ هدایای تبلیغاتی در افزایش فروش»، به راهکارهایی برای افزایش فروش اشاره کرده‌ایم. در این مقاله می‌خواهیم در مورد راهکار دیگری برای افزایش فروش از جمله افزایش فروش اینترنتی، یعنی تخفیف گذاری صحبت کنیم.
ایده‌هایی که در این بخش از مقاله می‌خواهیم در مورد آن صحبت کنیم، از ایده‌های آزمایش شده برای استراتژی تخفیف گذاری است. با توجه به شرایط‌تان، هر بار می‌توانید، از این پیشنهادات تخفیف گذاری استفاده کنید.
1. با یک پیشنهاد ، “بازدید کنندگان جدید” را هدف قرار دهید
بعضی از بازدید کنندگان جدیدی که وارد وب سایت شما می‌شوند، آمادگی لازم برای خرید و پرداخت هزینه را ندارند. در این حالت ارائه یک کد تخفیف بی دلیل و حتی با محدودیت زمانی، بازخورد مناسبی برای شما ندارد. پیشنهاد می‌کنیم، شما نیز چیزی از آنها درخواست کنید:
بهترین نمونه، دریافت ایمیل آنها از طریق پاپ آپ (Pop up) یا دیگر روش‌ها و ارائه کد تخفیف در قِبال آن است. این درخواست کوچک که به آن اصطلاحا دریافت لید یا lead generation می‌گوییم، ذهن مخاطبان را برای خرید آماده‌تر می‌کند و راهی برای ارتباط با مشتری در اخیتارتان می‌گذارد.
قبل از انجام این استراتژی تخفیف گذاری در سایت، به چند نکته توجه کنید:
مراقب بازدید کنندگان قدیمی باشید:
همیشه قسمتی از مخاطبان شما، بازدید کنندگانی هستند که برای بار چندم به سایت‌تان مراجعه می‌کنند (return visitor یا بازدیدکنندگان بازگشتی). با استفاده از اطلاعات مرورگر مخاطبان (کوکی‌ها) ، مطمئن شوید که این پاپ آپِ دریافت ایمیل، فقط برای مخاطبان جدید ارسال می‌شود و مخاطبان قدیمی در هر بار بازدید با آن روبرو نمی‌شوند.
پیام ارائه تخفیف خود را شخصی سازی کنید:
سعی کنید طوری رفتار کنید که بازدیدکنندگان متوجه شوند این تخفیف مخصوص آنهاست و برای هر مخاطبی در سایت نمایش داده نمی‌شود. به طور مثال در متن آن ذکر کنید که این تخفیف برای شما مشتری عزیز است که برای اولین بار به سایت مراجعه کرده‌اید.
دلیل تخفیف خود را بیان کنید:
همانطور که «رابرت سیالدینی» در کتاب تأثیرگذاری بیان کرده؛ “مردم دوست دارند دلایلی برای آنچه انجام می‌دهند، داشته باشید.” مخاطبان‌تان به چه دلیلی از شما کد تخفیف دریافت می‌کنند؟
اگر دلیل شما از ارائه تخفیف، در ذهن مخاطبان موجه و قابل قبول باشد، آنها از مخاطب به خریدار تبدیل می‌شوند. به طور مثال می‌توانید با دلایلی مثل: تولد یک سالگی فروشگاه، یک مناسبت تاریخی و… به مخاطبان تخفیف بدهید.
2. به مشتریان وفادار خود پاداش بدهید
یکی از بهترین روش‌ها برای رضایت و حفظ مشتری فعلی، ارائه پاداش به آنهاست. مثلا می‌توانید در ازای هر 100 هزار تومان خرید، یک کد تخفیف 10 هزار تومانی برای خریدهای بعدی به او بدهید. نمونه این تخفیف‌ها را در سایت‌ها و کسبوکارهای بزرگ ایرانی مانند “دیجی کالا”، “نت برگ”، “مدیسه” و… می‌بینیم.
یک پیشنهاد: اگر قصد شما از تخفیف، صرفاً قدردانی از مشتریان وفادار است، می‌توانید به عنوان یک راه جایگزین، هزینه ارسال محصولات خریداری شده را رایگان کنید.
3. تخفیف گذاری مناسبتی، خوب جواب می‌دهد!
“10% تخفیف تابستانه را از دست ندهید”، ” به مناسبت آخر فصل، همۀ اجناس 50% تخفیف دارند”، “بزرگترین حراج سال فقط در جمعۀ آخر سال!” این نوع تخفیف‌ها را قطعا بارها دیده‌اید. شماهم می‌توانید به بهانه‌های مختلفی مانند تعطیلات عید نوروز، اعیاد و آخر فصل، به مشتریان تخفیف بدهید.
4. در مشتری حس اضطرار و عجله ایجاد کنید
جک بیرهم ( Jack W. Brehm)، در کتاب «تئوری واکنش روانشناختی» بیان می‌کند: “زمانی که فرصت‌های ما محدود شوند، آزادی عمل خود را از دست می‌دهیم. همینطور وقتی انتخاب‌های ما محدود شوند، سعی در حفظ این آزادی می‌کنیم.” با توجه به این نکته روانشناسی می‌توانید یک استراتژی تخفیف مناسب و پرفروش در سایت خود بگذارید.
مثلا این پیام‌های تخفیف: ” با توجه به نزدیکی فصل مدارس، تنها 20 عدد از کوله پشتی مدل عروسکی ما باقی مانده. در صورتی که از طریق لینک پایین اقدام به خرید این محصول کنید، می‌توانید از 20 درصد تخفیف آنی برخوردار شوید.” یا اینکه ” فقط 3 روز تا تخفیف 50% ما مانده است!”
5. برای محصولات جدید خود تخفیف بگذارید
اگر می‌خواهید محصولات‌تان در همان ابتدای قرار گرفتن در سایت در تعداد بالا به فروش برسند، از استراتژی تخفیف زودرس محصولات استفاده کنید. مثلا به این صورت که قبل از ارائه محصول، با استفاده از روش‌های مختلفی مثل ارسال ایمیل، پیامک و… با مخاطبان سایت ارتباط برقرار کرده و به آنها در مورد پیش فروش محصول جدید، با 10% تخفیف خبر دهید.
یک نکته مهم: برای محصولات جدید، یک تخفیف منطقی در نظر بگیرید و زیاده‌روی نکنید؛ چون درصد تخفیف ناگهانی و بالا روی یک محصول، این پیام را به مشتری می‌دهد که احتمالا محصول بی‌کیفیت است. پس با این کار، به‌جای اینکه عامل فروش شوید، مانع آن خواهید شد.
6. در ازای خرید بیشتر، تخفیف بیشتری ارائه دهید
تخفیف گذاری
شاید در فروشگاه‌های اینترنتی دیده باشید، که در زمان مراجعه به سبد خرید برای پرداخت هزینه محصول مورد نظر، پیشنهاد یک محصول مرتبط هم به شما داده می‌شود. این تکنیک بیش فروشی یا up selling است. این استراژی احتمال خرید مشتریان را افزایش می‌دهد. شما می‌توانید با اجرای این ایده و همچنین ایجاد تخفیف روی قیمت محصول دوم، محصولات بیشتری به مشتری خود بفروشید.
همینطور به یک روش دیگر می‌توانید محدوده‌های خرید تعیین کرده و به ازای آن، تخفیف‌هایی را به مشتری ارائه دهید. مثلا:
تخفیف 20 هزار تومانی برای خریدهای بیشتر 250 هزار تومان
تخفیف 45 هزار تومانی برای خریدهای بیشتر از 50 هزار تومان
7. برای مشترکین خود یک تخفیف خاص در نظر بگیرید
یکی از بهترین استراتژی‌ها برای حفظ مشتری در مدتی طولانی‌تر، ایجاد اشتراک است. از مخاطبان بخواهید به باشگاه مشتریان شما بپیوندند. در مقابل، وعده استفاده از مزایایی مانند دریافت مقالات مهم، آموزش‌های رایگان، ارسال مجانی خریدها و… و در نهایت تخفیف محصولات را به آنها بدهید.
عضویت در این باشگاه و دریافت اشتراک، با توجه به سیاست کاری شما می‌تواند پولی یا رایگان باشد. نکته مهم این است که تخفیف‌های ارائه شده در این باشگاه نرخ تبدیل بالاتری دارند؛ زیرا اینها، تخفیف‌هایی کاملا خصوصی سازی شده است و مخاطبان ارزش بیشتری برای آن قائل‌اند.
8. به‌صورت بسته ای یا پکیج تخفیف دهید
در هر فروشگاهی تعدادی از محصولات به دلیل محبوبیت پایین یا دلایل دیگر در کنج انبار خاک می‌خورد. مثلا شاید در فروشگاه لباس شما، شلوار جین آبی فروش خوبی دارد اما شلوار کتان قهوه‌ای که از سال گذشته در انبار باقی مانده مشتری ندارد. می‌توانید به ازای خرید هر شلوار جین، یک شلوار کتان نیز به مخاطب هدیه بدهید. با استفاده از این استراتژی هم محصولات قدیمی خود را به فروش می‌رسانید، هم فروش محصولات جدیدتان را افزایش می‌دهید.
یک نکته: البته بهتر است در ترکیب محصولات کمی دقت داشته باشید. مطمئنا شلوار بچه گانه قرمز در کنار شلوار لی مردانه، محبوبیت زیادی برای مخاطب ندارد!
9. از استراتژی “بازیابی سبد خریدهای رها شده” استفاده کنید
جالب است، بدانید که بین 40 تا 60 درصد از مخاطبان، سبد خرید خود را دقیقا در هنگام پرداخت، رها می‌کنند. دلیل این موضوع در اغلب اوقات، هزینه‌های اضافه شده به سبد خرید مانند هزینه ارسال، مالیات یا ارزش افزوده است. طبق اطلاعات ارائه شده توسط hubspot، بیش از 24 درصد خریداران حاضرند با افزایش خریدشان از سایت، هزینه ارسال را نپردازند.
مثلا می‌توانید با کمک ایمیل یا شماره تلفن وارد شده توسط کاربر قبل از عملیات پرداخت، با مخاطب تماس برقرار کنید. به او مژده تخفیف چند درصدی یا حتی رایگان شدن هزینه ارسال محصولات را بدهید. در نهایت نیز با قرار دادن یک لینک از او درخواست کنید تا خرید خود را به همراه تخفیف اعمال شده تکمیل کند. این موضوع می‌تواند تعداد سبد خریدهای رها شده سایت شما که به دلیل هزینه های ارسال از پرداخت آن منصرف شده‌اند را کاهش دهد.
10. تخفیف به شرط بازاریابی دهان به دهان
این متن ایمیل ارسال شده از یک سایت فروش لباس است که در آن با استفاده از کد تخفیف، مخاطب را تشویق به معرفی محصول به اطرافیان می‌کند: «با معرفی محصولات ما به دوست خود، او در اولین خرید از 25 درصد تخفیف برخوردار شده و شما هم در خرید بعدی، 20 درصد تخفیف دریافت خواهید کرد.»
بازاریابی دهان به دهان که تأیید اجتماعی را در مخاطبان ایجاد می‌کند، بهترین نوع بازاریابی در هر کسب و کار است. در این روش مارکتینگ، مخاطبان و خریداران شما پس از مشاهده کیفیت محصول و خدماتتان، شما را به دوستان و آشنایان نیز معرفی می‌کنند. تأثیر بازاریابی دهان به دهان، بسیار شگفت انگیز است و فروش شما را بالا می‌برد.
11. به شرکت کنندگان در رویدادها و دورهمی‌ها تخفیف دهید
کسبوکارهای موفق، گاهی به بهانه‌های مختلف، رویداد‌هایی مانند دورهمی معرفی محصول جدید را برای مخاطبان خود برگزار می‌کنند. با توجه به اینکه در این بازدیدها علاقه و اعتماد مخاطبان به شدت نسبت به شما افزایش پیدا می‌کند، می‌توانید در انتهای آن یک کد تخفیف مناسب به آنها بدهید. این کار علاوه بر افزایش فروش، به افزایش رضایت مشتری هم کمک می‌کنید.
12. به صورت خصوصی به مشتریان خود تخفیف دهید
“20 درصد تخفیف تنها برای اعضای کانال تلگرامی سایت ما! اگر عضو کانال هستید با کلیک روی دکمه زیر کد تخفیف 20 درصدی را دریافت کنید!” این یک نمونه از تخیف‌های مد نظرمان است. هر چقدر که پیام‌های تبلیغاتی شما خصوصی‌تر باشد و کاربر آن را مختص خود ببیند، احتمال خریدش بیشتر می‌شود. مثلا می‌توانید برای مخاطبانی که از طریق لینک موجود در بیوی اینستاگرام یا لینک‌های کانال تلگرام‌تان وارد سایت می‌شوند، تبلیغاتی جداگانه و خصوصی ارسال کنید.
هدفمند تخفیف بدهید
به عنوان کلام آخر می‌خواهیم یک پیشنهاد جالب راجع به نوع ارائه تخفیف به شما بدهیم. برای ارائه مقدار تخفیف، به ارزش آن در ذهن مخاطب توجه کنید!
اگر قرار است برای محصول 150 هزار تومانی خود، 20 درصد تخفیف در نظر بگیرید، با توجه به اینکه 20 درصد این قیمت برابر با 30 هزار تومان است، گفتن “تخفیف 30 هزار تومانی” به جای “تخفیف 20 درصدی” تأثیر بهتری بر ذهن مخاطب شما دارد.
یا اینکه برای تخفیف روی محصول 50 هزار تومانی خود، احتمالاً استفاده از واژه 20 درصد تخفیف تأثیر بیشتری بر ذهن مخاطب دارد تا “10 هزار تومان تخفیف”.